莱恩·桑德斯是一位王牌销售人员。一天，一家房产开发公司的老板找到他，希望他能帮自己一个忙。这名老总实现了一个大工程，全部工程项目一共有250 幢房屋。过了几年，大部分房屋被售出来到，只剩下了15 幢。这种没被售出的房屋间距铁路轨道旁路桩只不过是20 英寸远，而每日火车要在这条铁路线. 上通过三次！
01
卖不出的独栋别墅
好多个月以后，那15 幢房屋仍然没有被售出，显而易见，老总已经有点心灰意冷了。他寻找莱恩·桑德斯，直截了当地说道：“是不是你想让我减少价钱，并把他们交给你？”
“不，老先生。”莱恩·桑德斯辩驳说，“刚好与您说的反过来，我建议然后把价钱拉高一些。并且我会在月底以前将它们所有售出。”
“都两年半了还无人过问，你竟说可在一个月内所有售出？”老总一点都不相信。
“自然，您必须按我说的去办。”
“请坦言。”老板说着，身体很悠闲自在靠在座椅上。
“您应当清晰，老先生，如果一个房产艺人经纪人有房屋售卖，大家还可以在任何时间前看来房。”莱恩·桑德斯开始向他叙述，“好，如今我们不妨别具一格。大家把这些房屋连接成一组，专业在列车通过的情况下向客户们展现。”
“上帝啊！”老总讲到，“这些该死的列车正是这些房屋无法被售出的首要缘故啊！”
“不要着急，听我向下讲。”莱恩·桑德斯冷静地说，“大家要求只能在早上10 点和在下午3 点收看这种房屋，这便导致了大家的好奇。我想我们在所展出的房屋前边立一块大一点的标语牌，上面写上这种房子不同寻常，进去才能知道在其中秘密。”
“之后呢？”
莱恩·桑德斯再次道，“我希望您为阴房屋给予300 美金，用这一大笔钱为每个房子装一台显示屏彩色电视。”老总遵从了莱思·桑德斯的意见，买了五十五台彩色电视。
列车将在预定的“参观考察”时长五到七分钟后通过。换句话说，在大库呼啸而来以前，莱恩·桑德斯仅有三分钟的时间为客户们解读。
“欢迎各位的光顾，请到！”莱恩·桑德斯向聚到门口的观看者问候，“我之所以请你们在这个时候来临，是由于我们这边每幢房屋，都有其不同寻常的地方。最先，希望各位洗耳倾听，并且跟我说大家听到了什么。”
“我只听到了空调的声音。”有些人那样喊到。显而易见，莱恩·桑德斯问题使观众露出一些迷惑不解的神色。他的目光分明是在说：“这儿究竟将发生什么？这货在搞什么明堂？”
“这就对了。”莱恩·桑德斯回答道，“可是，如果我不提到得话，您也许终究会留意这种噪声，因为您的耳朵里面对它们早已习以为常了。但是，我敢说当你们第一次听到时，它一定使您焦躁不安，心魄狂乱。大家可以想一下，到处都有一些噪声，但是它们却不能困惑大家，只要用心并对见怪不怪。”
随后，莱恩·桑德斯把他们领入大客厅，指向摆在那里的彩色电视说，“房屋建筑工程公司为你的家中装上这两台漂亮的彩色电视。她们是出于这种考虑到，您如果在这里定居之后，即将每日取出三次，每一次60 秒的时间来改善自己习惯一种声音，相信您能够习惯性它。”
这时候，莱恩·桑德斯打开电视，把它调拿到手通的声音，就说：“何不设想一下，您和您的家人就坐在这里赏析电视栏目。”随后莱恩·桑德斯就静静地等待列车的来临。在60 秒的时间里，房子里将出现轰隆隆的共鸣点声，人人都可以清晰地听见。“诸位，清静！我觉得再度友情提示，列车将每天三次经过这儿，每一次60 秒左右，换句话说在每天24 钟头里一共有3 min。”莱思·桑德斯十分客观性地喊，“如今，问一下自身：我是否愿意承受这一点小的嗓音，显而易见，我是能够习惯性它，换来的无疑是这幢漂亮的别墅和这两台全新的彩色电视机呢？”
就像莱恩·桑德斯承诺的那般，还没到月底，15 幢房屋就全部被售出。
02
将产品缺陷量化分析
人类左脑右脑在接受信息、解决信息、散播信息中的分工是显著不同类型的，左半脑接纳数据信息，精准、理智；右脑开发接纳仿真模拟信息，模糊不清、激情。在通过左脑右脑感性思维达到市场销售中，如果能量化产品优缺点，让客户的左半脑有一一个精确的了解，就很容易推动顾客作出消费行为。
如同这一案例中的房地产销售员莱恩·桑德斯，在销售最终15 幢房屋时，所使用的就是把房屋的缺陷量化的这招。这15 幢房子邻近铁路线，列车每日通过三次。在从前销售业务中，销售人员并没特别说明火车经过次数及的时间，因此顾客接受的信息便是列车每日在这儿通过，噪音很大，这也是顾客右脑开发感知到的模糊不清信息。正是在右脑开发收集到的模糊不清信息的影响下，顾客作出回绝选购的决策。
莱恩·桑德斯是熟练运用左脑右脑感性思维对策销售商品的高手，他一改过去尝试掩藏房子缺点的作法，把房子的缺陷明确地告知顾客：列车将每天三次经过这儿，每一次60 秒左右，即每日24 钟头里一共有3 min。那样精确的数据信息立即应用于客户左半脑，让客户对这种房子的缺陷形成了一个精确的了解，并且开展理性的思考。
在这个基础上，莱恩·桑德斯还劝服开发商在每幢房子里装上一台电，只需选购房子，电视机就免费送。我们都知道，客户左半脑核心思索追求完美商品所带来的权益，当客户客观地剖析只需承受一点小小的噪声就能获得更大的权益时，当然会做出选购的决策，15 幢房屋最终全部被售出。
由此可见，在销售时，不论是商品的优势或是缺陷，都需要尽可能地把他量化分析，让客户的左半脑产生个精确的了解，因此推动交易量。
